CAC vs LTV: la formula que toda pyme deberia usar antes de invertir en marketing

Dos siglas que deberian estar en cada decision de inversion

Si inviertes en publicidad sin mirar la relacion entre CAC y LTV, estas tomando una decision a ciegas -- por mas que la campana "se vea bien" en metricas superficiales como clics o alcance.

CAC (Costo de Adquisicion de Cliente): cuanto te cuesta, en promedio, conseguir un cliente nuevo (incluyendo publicidad, comisiones de ventas, y cualquier otro costo asociado).

LTV (Lifetime Value o Valor de Vida del Cliente): cuanto dinero te genera un cliente promedio durante todo el tiempo que se queda contigo, no solo en su primera compra.

Por que mirar solo el CAC es un error

Un CAC de $200.000 COP puede sonar alto para un negocio, y perfectamente razonable para otro. La diferencia esta en el LTV.

Si vendes un producto de $250.000 COP que el cliente compra una sola vez, un CAC de $200.000 te deja con un margen minimo. Pero si tu cliente promedio te compra 5 veces al ano durante 3 anos, ese mismo CAC de $200.000 puede ser una ganga.

La regla practica: LTV al menos 3 veces el CAC

Una regla usada ampliamente (aunque no es una ley matematica exacta) es que tu LTV deberia ser al menos 3 veces tu CAC para que el negocio sea sano a largo plazo. Si tu relacion LTV:CAC esta por debajo de eso, cada cliente nuevo te esta costando demasiado en relacion a lo que te genera.

Si la relacion es mucho mayor a 3 (por ejemplo, 10 o mas), puede ser una senal de que estas siendo demasiado conservador con tu inversion en marketing, y que podrias invertir mas agresivamente para crecer mas rapido.

Como calcular tu LTV sin complicarte

Una formula simple para empezar:

LTV = Ticket promedio x Numero de compras al ano x Anos promedio como cliente

No necesitas un calculo perfecto para empezar a tomar mejores decisiones -- incluso una estimacion basada en tus datos historicos ya es mucho mejor que no calcularlo en absoluto.

Conectando esto con tu proyeccion de inversion

Una vez que conoces tu LTV, puedes usarlo para definir cuanto estas dispuesto a pagar por cada lead o cliente nuevo, y ajustar tu presupuesto de publicidad en consecuencia -- en vez de simplemente invertir "lo que haya" cada mes.

El Motor de Proyeccion Comercial de FaroLead te permite simular distintos escenarios de inversion y ver el impacto en ventas e ingresos antes de gastar un peso, para que puedas encontrar el punto donde tu inversion tiene sentido frente al valor real de cada cliente. Pruebalo gratis aqui.